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马瑛的“破茧成蝶”之路

时间:2017-09-28  来源:保山日报  
  十四年的时间,不算长,但也不算短。从一个开三轮摩托的农村妇女,成为管理368人的营销团队的区域总监,这中间的跨度有多大,行外人不明白,马瑛心里知道自己的变化几乎可以用“破茧成蝶”来形容。人生的格局,从一天最多送十几个客人,一个客人收取2元钱,到站在个险营销的顶端,以一个管理者的身份,每天思考如何把一个团队带成精英团队,如何把核心人物的作用发挥到最大,如何把自己的心与团队伙伴融在一起,从而让团队的每一个人得到最好的发展,让整个团队服务于社会,成为公司的中坚力量。 马瑛的“破茧成蝶”之路.jpg   千淘万漉虽辛苦,吹尽狂沙始到金。马瑛做到了。2014年以来,凭着自己的良好口碑和人格魅力,马瑛的团队每年所做的期交保费业务,都占到昌宁县支公司的60%以上。今年至目前,马瑛团队已完成个险期交保费业务六百多万元,其中10年期交保费收入五百多万元。许多马瑛服务过的边远山区的农民,一有困难或意外,首先想到的是马瑛,而马瑛,只要接到电话,一定马不停蹄第一时间赶到客户面前。中国人寿昌宁县支公司经理梁萍由衷地说,只要有马瑛在,她的心就稳了一半。   在云南国寿系统,马瑛的成长是一个奇迹,全省仅两名区域总监,马瑛是其中之一。区域总监是个险营销人员的终极追求目标,或者说是梦寐以求的最高理想,有的人努力几十年都无法抵达彼岸。只有初中学历的马瑛,却用十四年时间从业务员到组经理、处经理、区域总监,实现了三个级别八个阶梯的跨越,其中的艰辛不由言说,但其中的收获也让她品尝到了人生价值改变带来的愉悦。   初 始   2004年6月4日,33岁的马瑛进昌宁支公司做了一名营销员。进公司的原因,只是觉得好玩。因丈夫的堂妹董橙在公司做营销员,她开摩托送姑妹去开会。姑妹一次说要去腾冲开会,一次说要去保山开会,她就觉得新奇了,做营销员还可以到处逛地方吗?她可是一个孩子的妈妈了,还没去过90公里外的保山啊!又听姑妹说,进公司不需要交什么钱,公司还免费培训,羡慕之余,她请姑妹作介绍人,自己也进了公司。   愿望是美好的,愿望与现实也是有差距的。因基础差,老师讲的很多东西她听不明白,但她总是向别人虚心请教。经过三个月的培训,马瑛完全被公司的学习氛围所感染,只是真正落实到社会上去开展业务,她还是显得力不从心,不知从哪下手。过去多年,她依然记得一件事,这件事让她对自己的工作方法产生了深深的反思。2007年末,公司开展“办保险送财神”活动,公司预约了一个客户,让马瑛去办理,最后客户又没办保险,马瑛就要求客户退回财神。客户的公公婆婆大怒,骂她不要脸。当时她情绪非常低落,觉得好委屈,但过后一想,自己确实错了,如果懂得换位思考,事情就不是那个结果了。在农村,老百姓是非常忌讳送财神出去的,你送他的财神要收回去,不是要他破财吗?所以后来,凡是类似的事情,她就要站在对方的角度去考虑问题。   战战兢兢加跌跌撞撞,她一边跑摩的一边做保险,2004年,她只办理了3个单,挣了630元钱,2005年挣了2000元,2006年挣了300元。尽管钱挣得少,她却没想过放弃,自始至终,她认为公司学习氛围好,这种氛围带给她不同于以往的精神上的充实和愉悦,她尤为珍惜这种精神享受。她开始明白,除了柴米油盐,原来人还可以这样活。摩的的收入可以维持家庭生活,她暂时也不在乎做保险能挣多少钱,只是想不停的学习,不停的充实自己,希望自己在这条路上能走得越来越稳健。 马瑛的“破茧成蝶”之路1.jpg   破 茧   机会是留给有准备的人的,这句话同样适用马瑛。2007年,马瑛觉得自己不能再单打独斗了,必须做团队才能有发展。她先用前三年挣的3000多元钱学了驾照,这样出门办事方便些。之后,她向昌宁支公司新上任的经理梁萍请缨组建一支由她负责的营销团队。这年,从上到下发生了两件大事,这两件大事都为马瑛的事业创造了前所未有的机遇。   第一件,2007年3月9日,中国人寿总公司与云南省政府签订了战略合作意向书,在全省开展“保险服务三农”活动,落地到昌宁,就是创建保险先进村,让农民享受到更多的实惠。第二件,中国人寿出台了《营销人员基础管理办法》,简称“基本法”,对营销员的成长有了明确的政策支持。   有了这两个“尚方宝剑”, 马瑛底气十足。她一边动员以前开三轮摩托的好姐妹加入团队,一边在农村大量招收保险业务员。业务上,除了服务好公司交给的老客户,她与团队成员以创建保险先进村中的计划生育意外伤害保险为敲门砖,走村进寨,掌握了非常多的客户资源。计划生育家庭意外伤害保险是服务“三农”中的又一项惠民政策,由国家计划生育协会与中国人寿签订协议,对农户进行保费补助,每户交保费35元,市级财政补助3元,县区财政补助7元,保险公司赞助5元。每户的保险金额为3万元。开始,村民家里发生了意外伤害并不知道来赔付,马瑛与业务员及时跟村计生员联系,将赔付单据拿回公司办理,然后公司将钱直接打到农户卡上。办着办着,一家传一家,只要谁家发生了什么事,都会主动与马瑛他们联系。近几年,马瑛团队计生险的宣传、服务覆盖率达到了90%,昌宁县的赔付率均在60%以上。有的村收进来的和赔出去的差距竟在10倍以上,如2012年田园镇勐廷村收保费6000元,赔付给农户10万元,2013年柯街镇扁瓦村收保费8000元,赔付5万元。与农户关系越来越融洽,条件好的也主动办理分红保险或其他保险理财产品,马瑛团队的业务范围也越办越宽。   昌宁县共有13个乡镇,2007年以后的大部分时间,马瑛都与伙伴们奔波在高山河流间,有时半夜三更,陡峭的山崖上还有他们疲惫的身影。鸡飞乡的干塘村离县城70多公里,一次马瑛去办计生险业务,天黑了回不去,只有在客户家住。客户家条件不太好,安排马瑛住在一间放农药和碳酸氢铵肥料的屋子,刺鼻的药味熏得马瑛一晚上睡不着觉。   太多的时间奔波在外,以至于女儿见不到妈妈非常不开心。女儿的一篇作文对她触动很大,题目是“我最想要的”,作文写到:“我最想要有个乾坤,指挥着我能随时见到妈妈……”这篇作文是小姑董橙拿给她看的,女儿与小姑聊天时常说,多少个夜晚,她没见过妈妈清晰的面容,多少天没吃过一顿热乎饭,妈妈不是忙招呼小超市(马瑛还在村里开了一个超市)、开三轮,就是去办保险,忙得早不见人晚不见影。这下马瑛不得不思考是否该舍弃些什么了。过后几天她与银行一位朋友交谈,这位杨大姐是一个资深理财专家,她对马瑛说,保险是一个朝阳产业,未来有非常好的前景,同时建议她放弃三轮摩托车和超市,一心一意把保险当作一项事业来做。马瑛听了建议,工作重点只放在女儿和保险上,毕竟女儿只有一个,喜欢的职业也只有保险一项。   前行的路上不断总结经验,不断改进工作方法是马瑛成功的先决条件之一。她说,让客户明白保险的责任、保障范围和保障程度,回归保险最真实的面目,才是她得到客户信任的基础。给客人介绍业务,她首先强调的是公司应该承担什么责任和义务,而不是强调有什么好处;也从不夸夸其谈,作什么承诺。她首先问客户有什么要求,想解决什么问题。从来,她都把客户当亲人和家人,老人,她常去陪其聊天;客户生病住院,她一定去探望;家里种的瓜瓜豆豆,她会顺便带给客户尝尝鲜。以心换心,马瑛身边的好朋友越来越多。一家做木材的夫妇,在一起聊天她从没推过保险,就经常在一起聚聚,关系处得跟一家人一样,有什么好吃的,女主人都会打电话让马瑛去,家里的理财计划,她也要请马瑛把把关。六年多时间,这对夫妇从不间断地为一家人办理一份保险。这就是马瑛人格魅力的回报。还有四个客户,每年都雷打不动地为自己办理一份意外伤害和疾病保险,他们对马瑛说,任何人都无法预料疾病和意外的发生,防患于未然,是对自己的负责,也是对家人的负责。现在,每年都交30万保费的客户有5人,他们都对马瑛充满了无限的信任。让她最感动的一件事是,2014年表嫂打电话说要办一份5万的保险,马瑛去到表嫂家,介绍了险种后,老表一口气说买10万元的10年期国寿福禄两全保险,马瑛一下蒙了,半天回不过神来,这是马瑛的第一个大单,也是她感到得到客户、亲戚认同最兴奋的一件事。   成 蝶   从业务员到组经理,马瑛用了三年;从处经理到资深处经理,马瑛用了六年,从资深处到区域总监,马瑛又用了五年。5000多个日夜,就是马瑛在中国人寿的成长史。特别晋升区域总监的五年,是马瑛破茧成蝶的五年,一项项指标的完成,既浸透着公司领导的辛苦付出和殷殷期待,也浸透着马瑛跋山涉水的汗水与泪水。昌宁支公司经理梁萍认为,马瑛的成功不仅仅在于她个人的成功,还在于为更多生活在底层或者是基层的妇女找到了改变命运的方向,也树立了奋斗的典范;同时马瑛的团队管理方式,为公司更多的团队总结了经验,成为团队前行的标杆。   现在团队的368人,是马瑛一个一个手把手带出来的。团队里有竞争,有压力,不可能来一个留一个,大浪淘沙,适应的留下,不适应的走人。她给自己定目标,每月增员一个,留下的人每年达到什么职级,她都一一做规划。新人出访、填单,她必须陪着言传身教,有时单多了,一整天没吃过一顿饭的时候都有。付出总是有回报的,她带出来的辉凤琴、杨菊珍已分别在团队11年和12年,她俩已成为马瑛的左膀右臂,还有一个李忠波,三人负责的城区团队业务覆盖到城镇乡村的各个角落。   身份变了,思考的重点当然也会不断改变。如今作为一个管理者,马瑛思考的是如何经营一个团队,这368人,怎样才能在得稳,有收入,有活力,让团队得到最好的发展。做业务时,马瑛把客户当朋友,所以获得了成功。做管理者,马瑛把伙伴当作兄弟姐妹,大家都由衷地跟着姑妹董橙叫“二嫂”,甚至成了全公司的“二嫂”。   2014年以来,马瑛每年都去成都中国人寿保险研究院参加培训,跟全国的保险精英一起学习,提升自己的管理经验,将是今后马瑛职业的常态。对马瑛来说,能够不断走出云南开阔视野,增长见识,丰富人生,这在过去是不敢想象的。   在与马瑛交谈时,笔者曾问过马瑛,保险这碗饭不好吃,能吃下来不一般,你现在做区域总监有压力吗?她的回答很让我吃惊,我的预想是她一定会说压力大啊,她却说:“做到我这个状态,已经没有压力了,因为已经有口碑了,也有稳定的客户了,对团队的管理,我也积累了一定的经验。”面对她的从容和淡定,我在想,既然成蝶了,或许就可以自然翩飞了吧。但愿她能越飞越美、越飞越高。
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